Иванченко Олеся

к.э.н., доцент

Ростовский государственный экономический университет (РИНХ)

г. Ростов-на-Дону, Россия

АКТУАЛИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА ПАРТНЕРСКИХ ОТНОШЕНИЙ В СФЕРЕ РЕСТОРАННОГО БИЗНЕСА

В настоящее время в условиях жесткой конкуренции страте­гия маркетинга предприятий, работающих на рынке услуг, должна быть направлена в первую очередь на формирование удовлетворен­ности клиентов. Этого можно достичь за счет установления и развития партнерских отношений. В отличие от «продуктового» маркетинга, целью которого является реализация конкретного товара, задача маркетинга партнерских отношений в сфере ресторанного бизнеса не только продажа товара (еда) и услуги (обслуживание), но и проведение клиента  по «лест­нице лояльности», удержание существующих покупателей и привлечение новых за счет развития взаимовыгодного долгосрочного сотрудничества.

Полагаем, что развитие маркетинга партнерских отношений в деятельности предприятий, нацеленное на наиболее полное удовлетворение запросов потребителей без ограничения временного горизонта сотрудничества, выступает одним из доминантных факторов повышения конкурентоспособности и адаптивности предприятия к изменяющимся реалиям рыночной среды [1].

Маркетинг партнерских отношений начинается с того момента, когда потенциальный потребитель обращается в компанию и  становится реальным – покупает товар или услугу. Деятельность предприятия по формированию лояльности должна осуществляться по нескольким направлениям. Первое, это деятельность предприятия, связанная с предоставлением информации при первичной сделке, когда сотрудники компании доводят до потребителя информацию о льготах и привилегиях, которые будут предоставлены при дальнейших обращениях данного потребителя. Далее должны осуществляться мероприятия в рамках маркетингового анализа потребителя и предоставления ему статуса постоянного клиента. Постоянному потребителю компания, как правило, предоставляет скидки, льготные тарифы, бонусные программы лояльности и т.д.

В сфере малого предпринимательства, в том числе и в сфере ресторанного бизнеса,  внедрение на рынок и удержание своих позиций требует создания какого-либо конкурентного преимущества [2]. Если раньше ресторану было достаточно специализироваться на какой-то конкретной кухни, тем самым выражая свою индивидуальность, то сейчас рестораторы в одном заведении могут объединять все и сразу, рассчитвая на то, что это расширит охват и заинтересует больших потребителей. Мы можем наблюдать, как в одном и том же заведении нам предлагают отменную итальянскую кухню, разбавляя это европейским и русским меню, будучи уверенными в том, что их японская кухня ничуть не хуже, чем кухня лучшего ресторана Токио. В один и тот же ресторан мы можем прийти с детьми, и нам предложат подборку детских блюд и напитков, можем прийти и отметить день Рождения и даже свадьбу, тут же побывать на гастрономическом вечере и послушать живое выступление какой-нибудь музыкальной группы. На какие ухищрения только не идут рестораторы, чтобы заполучить своего потребителя.

По нашему мнению, создание индивидуальной концепции, которой строго придерживается ресторан по всем направлениям деятельности, является отличительной чертой и возможностью выделиться среди множества предприятий общественного питания.

С целью развития в условиях турбулентности экономических процессов, кроме всем понятной концепции, маркетинговое обеспечение партнерских отношений в сфере ресторанного бизнеса должно включать внедрение и использование  бонусных программ лояльности. Посетитель получает в подарок за выбор заведения накопительную карту, и в зависимости от суммы своих заказов получает процент скидки себе на карту в виде бонусных электронных рублей. Чем чаще гость посещает заведение, тем больше становится процент его накоплений. Впоследствии гость может расплачиваться своими накопленными бонусными рублями.

Использование бонусных программ лояльности позволяет ресторатору создавать и накапливать свою базу постоянных клиентов, так как скидка предоставляется в обмен на персональные данные гостя. Работая с этой базой, ресторан может поздравлять своих гостей с праздниками и днями Рождения, приглашать на какие-то мероприятия и оповещать об акциях и специальных предложениях, ненавязчиво напоминать гостю о себе. Еще такая система может являться хорошим «сарафанным радио», так как постоянные гости сами выступают промоутерами заведения. Такая система позволяет посетителю ресторана не только накапливать бонусы от собственных заказов, но и получать электронные деньги за каждого друга, который пришел в заведение по его рекомендации. А друг в свою очередь также становится участником программы лояльности.

В заключении необходимо отметить, что осознание того, что потребитель – это самая большая ценность для продавца, и желание иметь с ним взаимовыгодные отношения, позволяет предприятию с использованием инструментария маркетинга развивать партнерские отношения с клиентами и расширяться даже в условиях кризиса.

Литература

1. Иванченко О.В. Развитие маркетинга долгосрочных партнерских отношений: на примере региональных коммерческих банков: диссертация ... кандидата экономических наук: 08.00.05.- Ростов-на-Дону, 2007.- 192 с.

2. Иванченко О.В.  Маркетинг партнерских отношений в сфере малого бизнеса// Сибирская финансовая школа.-2015.-№1.-С.55-58.